为什么中国邮轮都是旅行社包船或切舱销售？【求具体原因&相关政策】 - 知乎

　　目前中国邮轮销售都大多数是通过旅行社包船、切仓进行的，这种销售体系导致了很多问题，如包船方卖不掉就跳楼大甩卖。我想知道中国之所以会采取这样销售方式的具体原因。老师上课的时候只是粗略的告诉我们是因为国内政策规定，使得国外的那些邮轮企业目前无法进行直销船票，从而形成了目前旅行社包船销售的体系。但是我网上和学校电子资源库都找不到相关法规政策。有木有专业人士能告知下具体原因，以及相关政策。

　　凭借印象回答 不一定准确

　　1WTO谈判时候，我们是对旅游这块保护的，境外旅行社不可以直接在国内开展业务，只能和国内旅行社合作（今年协议到期，要更改？）

　　2 船票就跟商品一样，国内旅行社不可能都是零售，1 是批量采购成本低 易于掌控 2是通过不同代理体系逐级分销 保证旅行社利益。这点跟传统消费品一样

　　3 里面有博弈成分 就跟包机一样 一次买断多少机位 然后销售，只要过了利润点，剩余的可以采取尾货或者甩卖方式 一块钱卖出去 就赚了一块 总比没人去强 另外邮轮客人上岸费用，也是可以获得一定利润的

　　中国不允许100%外资注册旅行社，所以……

　　这样做把整个市场都玩坏了，低价邮轮游造成了极差的体验。

　　因为游轮到港口有上岸游览的安排，而安排中国公民以团队方式在国外旅游属于出境旅游的范围，需要相关经营许可。而外资公司不能直接在中国注册旅行社（现在也只限在免税区内注册）无法获得经营许可，所以必须与中国有出境许可的旅行社合作。这样一来，最有效率的方式就是找一家公司商讨包船，每个船期的出境资质由一家公司统一提供。如果散订，3个人武汉康辉，5个人重庆国旅，7个人广东中旅，10个新疆兵团国旅。。。一船2000-5000人，游轮公司和边防查验出境照会都要疯。

　　更何况很多旅行社门店并不具备出境资格，销售签约时，签署方必须是有出境资格的旅行社的公司。他们收到客人时，游轮公司不能直接收，还要推荐他们给合作伙伴。合作伙伴一多，推荐给谁，得罪谁？如果游轮公司可以自行收客，他们操作就会和航空公司差不多了。

　　从实际的邮轮情况上来说一下吧，笔者在邮轮上工作了8年，也算见证了中国母港市场包船、切舱的发展史。

　　1，近些年已经开放了许多个人自由行，直购船票的渠道。无论是通过OTA线上、线下，还是直接从邮轮公司电话咨询销售、或者APP、微信小程序，亦或是从邮轮上直接购票等等，方式越来越多样化。

　　而且日本韩国都不用签证，护照在手，说走就走。也使得个人自由行变得更加便捷。

　　2，旅行社包船是从皇家加勒比，08年进入中国之后开创的先例，但也不能说就是RCCL发明的包船、以至于后来的切舱。而是当时的情况下，包船正好适应了中国邮轮市场的行情。国人的出游方式，那时还以跟团游为主，对新兴的邮轮旅游并没有概念，自由行的人极少。不像现在，世界各地自由行的人不要太多。那时的日韩邮轮出游，也并不免签，都需要办理相关签证，从旅行社走，是当时最便捷的选择。所以当时客人上下船都要按团队、成团行动，不允许脱团，过海关还要一个一个对名单，检查团签。可见有多麻烦，非常影响客人的体验。邮轮公司虽然船上，有目的港港口的岸上游报名柜台，但其承载量一般不会说，整船人全部参加，因为欧美市场的半数自由行、半数跟团的模式，已经渗透进邮轮公司的管理模式。而刚进入中国市场的时候，国人出行几乎全部参团，所以如果没有国内组团社的协调与参与，光靠邮轮公司，是承载不了那么多地接社的需求的。就只翻译一条，没有导游全陪都会面临很大困难。而不像现在，这几乎都不是问题了。

　　目前来说，全包、半包的疯涌期已经算是基本过去了，旅行社经过前几年的亏损，也逐渐变得更加理性化。

　　目前大部分邮轮的运作，还都是以切舱给旅行社为主，因为毕竟中老年人，还是邮轮市场的主力。这一点，未来还会持续一段时间。

　　有些品牌已经开始深耕二线、三线城市，挖掘、培育进一步的潜在市场。

　　随着人们对邮轮旅游概念的被教育程度不断地加深，邮轮的销售模式，终会走向多样化、垂直化、多板块化。